点击图片查看原图【课程背景】
您是否面临如下四大“棘手”难题：
1、成交迟缓——提供了大量的免费服务，但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。
2、低价竞争——客户总是压价、压价、再压价，对产品的价值视而不见。
3、需求难握——总是抓不住客户的深层次需求，无法与客户成为伙伴。
4、技能低下——高手一将难求，新手又成长缓慢。
【培训收益】
您在课程中的六大收获：
1、洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。
2、走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。
3、定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。
4、把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。
5、卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。
6、简单而易行，运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”
《Consulting Selling System 顾问式销售》简介：
1、顾问式销售体系不仅是一个销售培训，同时也是一套方法论。以销售流程为基础，综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。
2、在激烈的市场竞争中，产品本身差异越来越少，需要通过不同的方式去打造专业销售能力，同时，整合知识、技巧，并配合日常的管理手段在销售过程中的每一个环节进行管理，从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。
3、顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户的业务的“痛”，然后综合用对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到真的的解决办法。通过与客户步调一致的过程聚焦优势资源并在竞争中脱颖而出。
顾问式销售的一句话概括：帮助客户解决问题，而不是推销自己的产品！
单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战
? 了解销售中常见的“挑战”
? 学习“挑战”的影响
? 分析“挑战”背后的原因
单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
? 传统的卖方流程及弊端
? 买方应对传统销售的策略
? 买家-卖家之间的周旋和博弈
? 重新审视：销售挑战背后的原因
? 顾问式销售 销售系统总览
单元三：成功金三角
? 态度三角
? 行为三角
? 技巧三角
? 成功三要素的相互作用
单元四：定位
? 自我角色定位
? 客户定位
? 市场定位
? 明确成功的“天时”，“地利”和“人和”
单元五：建立信任 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续 增强客户关系的策略。
? 客户对销售人员的信任评估
? 客户心理分析
? 心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则
VAK 多感官沟通法
镜像匹配原则
峰终理论
KANO曲线
? 情境练习 1
? 沟通饼状图
? 高效互动式沟通
? 情境练习 2
? 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元六：事先约定 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”管理 客户的期待，事先解除“成交隐患”。
? 事先约定的价值
? 事先约定的形式
? 事先约定的运用场景
? 事先约定的 5 要素
? 事先约定 ANOT 流程
? 练习---构建属于你的事先约定脚本
? 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元七：提问策略 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
? TA-交互心理学
? 反向提问策略
? 怀柔话术
? 心理学原则应用
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
? 研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？
? 练习
? 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元八：挖掘客户的痛 所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
? 研讨“痛”和“需求”的不同
? “痛”的三要素
“痛的漏斗”
? 情境练习 1
? 第三方故事策略及运用
? 客户的痛及卖方优势的巧妙结合
? 情境练习 2
? 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元九：了解客户的预算 通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于 销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
? “钱”背后的深层问题
? 顾问式销售 挖掘预算的方法
? 猴爪理论
? 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十：决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意 外”。
? 明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERe
WHEN
WHY
HOW
? 明晰客户决策流程的方法
? 决策地图
? 见到最终决策人的策略
? 练习
? 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十一：方案及展示 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
? 方案及展示的 4 要素
? 方案及展示的结构及流程
? 终极约定
? 温度计理论
? 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十二：防止反悔 防止客户反悔，确保订单落实
? 防止反悔 3 要素
? 防止竞争敌手的反击
本单元对应的 顾问式销售 原则
